幕后故事:每杯大厂好茶背后,必有一支不可撼动的茶企梦之队!

这是六堡茶界现存历史最悠久的企业。始于上世纪50年代，跟随历史跌宕、数次改制，承包了大半个世纪的六堡茶发展史，也垄断了数十年东南亚和国内港澳茶客们的味觉口感记忆。

这也是一家"年轻"的企业。它从外销转向国内的市场，其实也才不到10年时间。无论是品牌，还是产品，在这个已经百花齐放的崭新市场，它依然在摸索中，不断寻求突破。

梧州中茶，一个60多年历史的新企业。而今天我们要聚焦的，是这个崭新时代背景下的，在这里奋斗的一群人。他们有的是整个青春贡献这里的"老板凳"，有的是毕业没好久的"新血液"，有的是专业做茶若干年的行家里手，有的是"半路出家"的跨界精英……

因为六堡茶，他们走到了一起。他们讲的是他们的工作、他们的困惑，但我们也从中看到了行业，看到了变迁。

从一个产品吃天下，到每月都有新品出

谢加仕：总经理助理、产品部经理

主要技能：原料采购、产品开发

1994年一毕业就进入到梧州中茶的谢加仕，算得上是整个公司的中生代。

那时候梧州中茶还叫"中国土产畜产进出口总公司广西茶叶分公司梧州支公司"，除了六堡茶，还有绿茶、红茶和其他非茶特产的出口部门，谢加仕主力做茶叶的部分。

▲ 90年代，谢加仕（左一）考察越南茶园

从采购、加工、发酵、拼配、陈化、销售、售后……全部生产流程一条龙，那时统统都要负责。

而进入新世纪以后，市场的方向逐渐转向国内，销售重点转移国内，而整个企业的生产分工细化之后，谢加仕开始主要负责产品的研发。

每一年的年底根据这一年的销售量、库存量以及市场的表现情况和趋势，定好第二年的产品计划和采购计划。

而六堡茶比较特殊的一点，是加工期比较长，往往有2~3年（因为包括了陈化），所以今年的原料采购，往往是为后几年的原料使用来做准备。

采购原料以内含物质丰富的春茶为主。每年春茶季，梧州中茶会向常年合作的茶叶供应商发出邀请，请他们寄样过来，通过审评，确定品质和价格水平符合要求，再下订单。

来货要通过严格的质检和感官审评之后，确定内质，以及农残、稀土都符合标准，方能入库。

跟90年代，出口为主的毛茶采购相比，谢加仕坦陈，以前主要看价格，现在更多是看内质了。

"以前采购特级原料较少，出口要的是价格便宜。现在却是以特级一级为主，甚至还有高山古树、高山大树原料，品质上的要求高了很多。现在生活水平提高了，消费者更重视品质和品牌。"

而现在每年下产区的次数，也比以前多了很多次，"做调研，了解行情。这么多年，通过评估、考核，供应商也换了很多拨，要发展新的供应商，否则在原料上就没有竞争力。"

2012年以来，为了适应新的市场，梧州中茶的新品推出也越来越频繁。"基本上现在每个月都有产品推出。"

"除了前一年的产品计划，还要根据现有的库存，审评它是什么样的口感特点，然后考虑用什么样的形式、定位、包装，突出它的产品特点，比如是槟榔香，还是窖香，或者花香等等。"

90年代那种有许可证保护独家经营时代已经一去不复返了。而新时代的消费者追求方便快捷，消费观念快速更新和迭代，为了能做出一个好产品，也让谢加仕绞尽脑汁。

"有时候很用心地推出一个产品，自认为这个产品品质很好，但销售却不太理想，那时还真的挺难过的。""六堡很特殊，产品工序多加工期长，知名度不高，也是我们要解决的问题。"

对于喜欢创业与跳槽频繁的当代青年而言，可能已经很少有人能理解这种一毕业，就把青春全部给予一个企业的择业观。

而对于谢加仕而言，这是他们那个时代人的精神。在他看来，这个企业已经不仅仅是一个营生的单位这么简单。

"这种感情就是，能做出一个好产品，让经销商满意，消费者满意，真的是打心底的高兴。"

"如果满分是100，我现在还只有50。"

肖思思：产品部经理助理

主要技能：拼配、审评

作为一个湖南妹子，肖思思家乡其实就是另一个产黑茶的大省（安化黑茶）。但是她却在大学毕业的时候，机缘巧合，来到了梧州，这个六堡茶的故乡。

虽然大学学的就是茶学，但肖思思坦陈，关于六堡的一切几乎都是在梧州中茶一点点积累的。而在这里已是第三年，她认为现在最大的工作难度，还是对六堡茶的了解，远远不够。

拼配，是形质不一的茶叶，在人的作用下的一次生命升华。有了拼配，茶叶才有口感的圆融交汇、香气的层次叠进。

拼配，也是每一个大企业的技术核心，是保持质量稳定、产量提高的一个关键工艺。科学、精致而稳定的拼配，是造就每个品牌口味风格和品牌辨识度的基本功。

而能够胜任拼配的人，不但需要具有高度的审评知识和能力，也需要对不同区域、不同等级、不同季节、不同年份、不同发酵度的海量原料的掌握和识别能力。

"所以我在工作前期也记录了大量的数据，才形成了现在还只能说是大概的认知。"肖思思说。

"从拼半斤到一斤的小样，到100公斤的中样，再到工厂制作的大样，以及陈化后的原料的再拼配……多次的审评与拼配都是贯穿在一批原料从进厂到出厂的始终的。"

"原料有等级的区分，但绝对完美的原料是没有的，而拼配的工作其实就是扬长避短。"

而拼配这门技艺考量的也不仅仅是适口，成本的控制、水浸出物等指标的合格、可供应市场的茶叶数量、今年和去年，这一批和下一批的口味偏差……这些都是拼配这项工作所需要克服的重重困难。

这是一个时间沉淀下来的技术，只有通过日复一日、年复一年的品饮和积累，才能得到最丰富的经验和最平衡的掌控。

最后，我们让肖思思给她现在的工作经验打分，满分100分，她想了想，"还是50分吧。"

经验，也是在不停更新中

蔡一鸣：副总经理

技能：关于六堡茶工艺的一切

听蔡一鸣讲梧州中茶的历史，讲六堡茶的工艺，恐怕三天三夜也不一定说得完。

茶叶统购统销时代磨炼出来的老一辈茶人，几乎都是"全能王"。收购、生产、销售出口，无一不精。红茶、绿茶、六堡茶，无一不晓。

蔡一鸣就是这样一位"活的历史"一样的人物。

▲ 蔡一鸣出访马来西亚客户"联隆泰"

而冷水渥堆发酵这门始于梧州中茶、今天推及六堡大厂茶界的工艺，在他的眼中也是一直在摸索中变化的。"早年间发酵时间只有几天，国外客户认为不够深，就延长到了四十多天、五十多天。"

"后来一点点掌握，知道了春天嫩度高的茶，要加多少水，到什么温度才会起果香味。"

"知道了通过水分、温度、水色，三个指标，基本可以控制大部分。"

"茶黄素、茶红素的比例要在什么程度，是更合适的。"

这样一点点地试探摸索和经验更新，直到今天也没有停止。"因为今天的原料又跟过去有了很大的不同了。"

"过去的原料便宜，更粗老，渥堆重水，而现在原料嫩度越来越高，必须要分次、分层加水，更精细化地升温、控温，才能保证好原料能得到好的处理。"

"高端茶也不会更重地发酵，反而是要放得更久一点，这样香气才会更好，层次更多。"

……

可以说，在六堡茶的生产工艺的积累而言，蔡一鸣是几十年的一线生产实践中，硬桥硬马、稳扎稳打过来的"经验派"。

而今天，为了适应新厂投入使用后的自动化生产，梧州中茶也成立了专门的科研小组通过色谱、温度曲线、水分计算等数据的搜集和验证，来一一对应渥堆过程中的每个时间点的变化，试图用更科学的手段解决全机械化生产后的渥堆的标准化问题。

对此，曾于70年代供职茶科所的蔡一鸣也思想非常开通，"我以前也是搞科研的嘛，也明白人工虽有人工的好，但这大趋势还是要更加卫生、更加自动化、不落地生产的发展。"

但末了，他顿了顿，还是加上一句--"但真正做得好的，还是看经验。老师傅一摸一闻，就知道发酵到了什么程度。"

"看茶做茶"、"看天做茶"的智慧，是任何一本制茶教科书、任何一个科学技术目前都无法完整涵盖的，但在蔡一鸣的大脑中，始终可以。

他是梧州中茶历史变迁的见证人，也是一个茶业时代的缩影。

传统和现代，不矛盾

刘智超：加工厂厂长

主要技能：各个生产环节的管理和统筹

对一个现代企业而言，茶叶的生产既需要传统专业的技术与把关，也需要科学与现代化的管理与统筹。梧州中茶显然很早就意识到了这一点。

老一辈的有丰富生产经验的制茶师傅是茶厂的技术核心，而具有现代化企业管理思路和精细化管理经验的"新血"，则是一个老茶厂迈向新时代，并保持生命力的新鲜推动力。

刘智超就是这样一个从广汽本田，转向梧州中茶的"业外人士"。

从输入一个程序，就能基本掌控整个全机械化的汽车的生产线，到每一个步骤都要人工参与，都要人的心思注入的六堡茶的生产线。

从一个现代化"外企"，到一个改制后的国营老厂，这个跨度和转变不可谓不大。

刘智超从贯穿到生产全过程的质检工作做起，用了2年的时间，最终完成对六堡茶整个生产流程全部环节的掌握与理解。

今天的他，需要负责的是全厂的生产安排，每一个生产环节的管理，以及部门与部门之间的沟通与衔接。

怎样排兵布阵、安排工作、讲述每一个工序中的管理要点，条理清晰的刘智超侃侃而谈，一如多年深耕管理统筹部门的有条不紊。

而在他看来，这是一个相对冰冷机械，更具人文情感属性的行业，人的因素，始终贯穿其中，但在管理上也成为了最大的变量。

"这意味着，我们永远不会像可口可乐，就一个方子、一个比例，完全的标准统一。'看茶做茶'的原则，和不同师傅对不同茶叶的处理，会让可能同一批原料最后的呈现，都会有不同的区别。"

这种差异性和不确定性对于强调标准化的刘智超而言是一个不小的挑战。而他所有原有流程基础上的制度化的创新和管理，也在围绕如何改善这样一个诸多变量的生产过程的标准化问题。

今年年底，新的厂房即将落成并投入使用，而据刘智超透露，两条线路的六堡茶生产届时将同时展开--

▲ 梧州中茶新厂示意图

一方面，全自动的机械化不落地生产，解决大众消费者标准化的需求。同时，全手工的传统工艺，也将被保留，以满足不同层次的消费者需求。

"传统和现代，在茶的领域，是不矛盾的，是可以并存，并为消费者各取所需。"刘智超说。

所有的质检都要与生产环环相扣

韦丽苹：质量安全管理部经理

主要技能：质量检测、生产安全控制

一款好茶的成就，离不开每一个完整的工艺环节，严格来说，质检不算工艺，但它在整个生产中的如影随形，却为一款茶叶合格与否，做出了最基本的把控。

食品专业出身的韦丽苹，在食品检测领域已经有了十几年的工作经验。

而在她看来，作为初级农产品的茶叶，在生产过程中的质量控制上，跟奶粉、豆浆等直接入口的食品比起来，风险其实要小。"因为那些产品在再制的过程中，一不小心微生物就可能会超标了。但后发酵的茶，很难再产生这种污染。"

但跟其他类食品不同的是，茶叶在农残、重金属等方面的检测，是重中之重。"所以梧州中茶会做到，在毛茶阶段，就会送检专业机构，检测农残、重金属等专业指标。"

而质检在梧州中茶是一个贯穿茶叶精制从头到尾每一个工序的工作。

"从毛茶入库，到拼配、到渥堆、到陈化、到压制……每一个步骤都要从一而终地监督和无数次的检测。"

在韦丽苹看来，这样苛刻的质检流程跟梧州中茶的历史有很大的关系，"以前梧州中茶主要是做出口，而在食品安全上，出口的控制其实比国内还要严，所以在国内的要求还没有这么严格之前，我们自身的严格要求就已经开始了。"

"除此以外，有时也会需要协助产品部，比如新品开发的时候，新工艺加入是否符合国家规定，是否存在健康危害的可能，这些都要通过实验进行论证。"

"而到了产品出库的最后阶段，还有包装标签的审核。现在新品比较多，各种等级、茶号越来越多，如果不小心写错一个字，遇到职业打假人投诉，可能整批产品都会有风险，所以也要不断加强法律法规的学习，关注到每一个细节。"

这是一个庞大而精细的体系，需要足够的细心与耐心。

"但这么做也有两个好处，一个是在生产环节的各个阶段，产品都得到了监控；而且在各个大工艺流程阶段，以及最终的成品评价方面，它们的过检率会得到提高。"

（更多关于质检领域的详情，点击查看文章《茶叶安全苛刻范本：每年质检成本超100万！每款茶必经60次质检！》）

除了质量控制，韦丽苹的部门还有生产安全上的管控。"这些工作都是零缺陷、零容忍，必须在事前发现隐患，绝不能给予危险发生的可能，因此也需要你对工作的每一个重要的节点，都非常了然于心。"

韦丽苹说，这份工作其实难度不大，所有的难度都在于，你能否细心、细心、再细心。

进入这个行业，必须抛弃旧定律

蔡俊麟：市场部经理

主要技能：品牌规划、产品企划策略

如何使一个运作了六十几年的老茶厂，在新的时代下，以崭新的面貌示人？这个新面貌又应该是什么样的？

在外地求学和工作十多年后，蔡俊麟也在2013年回到了家乡，接棒这个"崭新的老国企"的品牌建设工作。

而来到梧州中茶的第一个半年时间，他都完全是在迷茫期度过。

"传媒就像是《周易》中的'火风鼎'，每天都是一种燃木煮食，除旧布新的状态。而茶行业就像'地山谦'，需要长期默默地积累能量，才能厚积薄发。"在回来的那一刻，蔡俊麟就明白今后将要面对的生活的不同。

但尽管如此，当面对这个从小浸泡其中的六堡茶，蔡俊麟却又第一次感觉到陌生和无从下手。因为这是一块尚未开垦的陌生荒地。

"整个六堡业界都很少有系统性的公关推广，更别说是整合传播和数字营销，还处于一种原始的口碑营销状态。"

过去在地产、金融、快消品行业所积累的行业经验，在这里统统失效。面对截然不同的行业属性，蔡俊麟抛弃过去的旧定律，以初学者的身份从零开始入行。

▲ 品牌推介会上

做基层的销售岗位；走访国内各大小经销商；在专卖店里听茶客聊天到深夜，观察他们的一言一行，兴趣爱好；思考各种有可能的产品形态……

在这样的摸索中，蔡俊麟建立了自己对茶叶的重新认识--茶并不是单纯的快消品，也不是单纯的礼品。是一种具备饮用、社交、保健、收藏、礼赠……等多维度的复合性产品，能给人带来味蕾、体感、情绪上的愉悦，并且被赋予了多种情感因素的特殊商品。

挖历史、推新品，也成为蔡俊麟在摸索中重新树立梧州中茶品牌站位的一个着力点。

一方面，作为一个历史最悠久的六堡茶企，它有厚重的产品和工艺传承的基础，于是这几年，蔡俊麟协同整个部门历时三年，编写了《中茶窖藏六堡图谱》，计划于今年底发行，这对于整个六堡行业来说，都将是一本非常宝贵的历史档案的梳理；

另一方面，在面对崭新的市场环境（国内市场），和瞬息万变的信息社会，又要顺应这个时代的潮流和传播方式。而梧州中茶的微信公众号，也是六堡茶界的网红，是行业从业者、经销商、老茶客们关注的焦点。

新的产品线在市场的检验下，也逐渐清晰--像外贸三君子、老八中系列、野韵系列、今年新推出的外贸经典六堡茶系列，都成为了广受市场追捧的产品。

而在蔡俊麟看来，茶这个行业与众不同的气质和状态，也在完成对自己的性格塑造。

"这个行业里很多资历深厚的前辈们都是德行兼备的，在他们身上照镜子，我经常能看到自身的一些性格缺点和不足。"

"老人家都说茶是一个'厚德载物'的行业，可以积福报，自然而然，也聚集了一群爱茶喝茶的人，他们在用自己的方式去影响身边浮躁的人，我，恰巧是那个被他们影响了的人。"

"5年，我们只是走完了一个预备阶段。"

赵文通：国内销售部经理

主要技能：国内销售拓展

赵文通一直记得青岛夏天的样子。

因为就是在2012年的那个夏天，他在青岛，找到了进入梧州中茶之后所拓展的第一个客户。

而记忆如此深刻的原因，则是因为--这件事的开头，实在是太、难、了。

"当时所有的销售网络都在两广，北方只有两三个经销商，而当我们走出去后才发现，所有人都不知道什么是六堡茶。""说六堡，有人会问，是哪'六宝'？""而说产地是梧州，很多人会问，梧州在哪儿？"

作为黑茶的一个支脉，六堡本就产量不多，早期走的又都是外销路线，国内基本没多少人喝过。2008年，梧州中茶改制重组后，开始确立以国内销售为主战场的发展路线。赵文通就是从这之后，成为梧州中茶销售部的一员。

所有最初的客户基本都是陌生拜访出来的。而春天不是好时机，"因为春天北方大多数地区都在喝绿茶，要等春茶的热度冷却了，夏秋季的时候，我们的出差季开始了。"

▲ 产品推介会上的赵文通

一个城市接着一个城市跑，了解当地的饮茶习惯，找当地的茶城，和茶叶销售中心，跟当地人做朋友，然后坐下来--把茶泡给他们喝。

"开头确实很艰辛，因为很多人对六堡茶没有认知，而六堡茶独特的口感香气，对很多第一次接触的人而言，会不习惯。所以一开始接受六堡的都是上了年纪的人，因为六堡茶确实有很强的健康属性，当他们真正感觉受益的时候，六堡开始在小众圈子里形成很好的口碑。"

不得不承认，口碑宣传虽然成效慢，但却能形成更稳固的信任和肯定。而搭乘这几年整个茶业兴起的快车，不断地展会、茶会宣传，以及整个六堡茶界的努力，"知道六堡茶的人已经越来越多。一些专业的茶商也开始主动了解我们，找到我们。"

而健康价值、品饮价值和收藏价值，则成了小众的六堡茶能在茶界独树一帜的重要砝码。

今天，基本上梧州中茶的销售网络已经遍布全国，相较2012年，销售渠道已经翻了两番。销售的重心也从以前的外销为主，变成了内销是外销的3倍之多。

"但事实上，这5年，我们也只是走完了一个预备阶段，六堡茶还没有开始发力。"

"但是我有感觉，应该不久了。"赵文通说。

"茶叶，说到底还是食品安全的竞争和品牌的竞争"

张均伟：梧州中茶总经理

2008年，全球性金融危机继续蔓延，外贸出口业越来越不好做了。这对于以前只靠外贸出口来生存的六堡茶而言，打击很大。

也是2008年，之前在南宁的广西茶叶进出口公司，主要负责红茶出口的张均伟，被调任为梧州中茶的总经理。

而当时一来，他满心就只想一个问题："怎么找钱，给员工发工资。"

虽然前一年（2007）的普洱茶崩盘，让人心惊，但后发酵茶还是搭乘普洱茶的便车，开始有了消费基础。

"我想，这虽然是普洱茶的低谷，但也可能是六堡茶的机遇。"

2008年，国内市场零基础的梧州中茶，在张均伟的决策下，开始调转船头，驶向国内。

背靠中茶公司这样的"航空母舰"，各大茶类的经销商网络如毛细血管一样贯通全国，"于是一开始，我们也是想，如果能在中茶的体系内，发展国内的经销商应该会更便利一些。"

然而事实并非如此，普洱茶的崩盘，让多数经销商们一听闻六堡茶相似的逻辑，就非常反感和抵触。整个2009年走下来，国内市场的发掘还是收效甚微。

"于是我们开始在圈外寻找合作伙伴，开发自己的经销商。"

刚开始的门槛很低，5万块就能成为经销商。而当时六堡茶的生产经营权也已经放开，梧州本地的很多其他新生品牌也开始分食市场。

"所以国内一开始，我们是先以南宁为重点，然后再回过头来做梧州，之后珠三角，后来北方市场……这样一步步地走下来。"

张均伟不管"竞争对手"叫"竞争对手"，而是叫"同行"。"六堡茶现在市场还是这么小，要大家一起做才能把市场做大。"

掌舵人务实的作风，让梧州中茶曾经的辉煌过往，并没有随着时代的变迁而被风吹雨打去。

而开放包容的心态，和对新事物的乐于接纳，也在通过张均伟，影响这个运作了60多年的六堡茶界最老的企业。

▲ 2015中茶六堡大马情缘论坛

于是有了日企管理经验的厂长，媒体人来做品牌，其他食品品牌出来的人来做质检……"我们学茶叶的，整天就盯着那个茶壶了，其他东西不懂，那就要学嘛，各方面的人才都要为我所用。"张均伟笑。

"毕竟市场竞争这么激烈，更新这么快，你不保持敏锐度，去跟紧这个时代，就有被淘汰的可能。所以我们现在也花了很多的精力和资金，打造现代化的加工生产线。"

"以前六堡茶都是大箩出去卖，不用考虑市场，现在要站在消费者的角度，做消费者放心的产品，做消费者能够简单选择的产品，做消费者能够简单泡饮的产品……这些慢慢都在考虑。"

▲ 张均伟与施兆鹏、王登良、邵宛芳教授探讨六堡茶

"茶这个行业，今后说到底还是食品安全的竞争和品牌的竞争。食品安全是根本，我们每年花在检测上的钱都上百万。而产品现在这么多，消费者怎么选择，不是每一个消费者都懂行，那最后还是看品牌。"

"要从源头开始，从茶园到茶杯，提供给消费者一杯放心的好茶，这个非常重要，哪个企业最先做到这一块，他就赢了。"

结语

必须要承认，在采访之前，我们其实一直有一个在采访结束后，并不合理的预设--

我们自以为，一个这样有深厚历史积淀的老厂，在面对这样日新月异的崭新市场环境和需要作出的妥协以及改变，它应该是迟疑的、紧张的、小心试探的、舍弃骄傲却又心有不甘的。

但事实是，它是姿态开放的、视野开阔的、虚心学习而且去主动拥抱改变的。

在上一个10年，梧州中茶甩开了历史的包袱，把自己"归零"重新开始。

而在这10年里，它所展现出的不断学习的能力和超越自我的雄心，让我们有理由相信，下一个10年，六堡发出的声音中，必有梧州中茶。

撰文：摆尾鲸

部分图片摄影：宝军

部分图片由梧州中茶提供