填一曲新词，泡一壶好茶。对百姓而言，茶是生活必需品；对有品位的人而言，茶是一种高雅情趣；对茶商们而言，茶是获利的商品；对工行而言，茶却是联保模式的突破口。

　　每年新茶上市的时节，正是马连道茶城的茶商们最忙碌的日子。

　　凭着十五年与茶叶打交道的经验，李龙生打理自己的生意早已游刃有余。但一直以来，他总在为一件事情犯愁--资金。

　　"做茶叶这一行，有钱就多进货，没钱就少进一点。这么多年都是靠自有资金去经营。每年进新茶的时候，确实需要大量资金。实在没办法了就找朋友或亲戚借一些，但利息都是比较高的。"李龙生无奈地说道。

　　"为什么不去找银行？"听了这句话，李龙生苦笑了一下，"茶叶其实是小本经营，况且茶叶和茶具都不能做抵押物，银行怎么会贷款给我们？"与几家银行打过几次交道的李龙生觉得银行贷款这条路走得很艰难。

　　但是从去年年底，李龙生才逐渐地转变自己的看法。"让我意外的是，其他银行没有做成的，工商银行北京分行却做成了。"李龙生所指的正是工商银行北京分行专门为马连道茶城的商户量身定制的一个联保模式个人经营贷款。

　　马连道模式

　　如今，李龙生已经成功地与其他两家商户组成一个"联保体"。今年5月，他从工行北京分行贷到期限为一年的200万元贷款。李龙生告诉记者，这一款项的主要用途是进普洱茶。由于每年新茶的价格都在上涨，同时店铺的经营成本也在不断提高。因而，工行北京分行推广的联保模式对于商户们更如"及时雨"一般。

　　昌德号茗茶的刘其利是另一组"联保体"的成员，他告诉记者，在茶叶行业中，大部分经营者都是个体户，经营规模不大、财务相对不规范，银行无法通过其财务数据考察商户的资质，因此就无法放贷给他们。"也只有突破这一点，银行才能贷款给我们个体户，而工行真的做到了，这是一个创新。"刘其利赞不绝口地说道。

　　据负责茶城业务的工行广安门支行个贷部经理林运祥介绍，针对商品交易市场的信贷工作，工行总行专门出台过相关政策，而工行北京分行在贯彻总行相关政策的基础上，结合北京的经济环境及各专业商品交易市场的特点，推出了符合客户需求的专属业务模式。在多次调研后，工行给马连道茶城总结出了市场管理规范、商户进驻率较高、市场方控制力强、市场发展潜力较大几大特点，并据此推出了一种专属贷款--马连道茶城商户联保模式贷款。

　　这种模式其实是以担保形式呈现在商户面前的，一是联保贷款，二是摊位承租权质押。"联保贷款"即是选择3-5家规模相当、经营较为稳定、相互间彼此熟悉的商铺，组成联保小组，互相承担联保责任。而摊位承租权质押是指在商户出现还款问题时，工行北京分行可根据和市场管理方签署的协议，处置商户租用的摊位。而马连道茶城的摊位十分紧俏，具有一定的市场价值。

　　林运祥指出，马连道茶城商户一般具备十年以上经营商品的从业经验。他们在一个楼里经营多年，彼此之间基本上是知根知底的。他们所经营的茶叶相对其他商品较为稳定。正因为他们经营铺面的时间较长，把握风险能力相对来说比较强。因此，这种联保模式，对于马连道茶城的商户们非常适用。

　　将风险最小化

　　据记者了解，从2008年以来，先后共有几家银行都进驻到茶城中，但与其他行相比，工行北京分行却最有特色，且利率也较合理，众多商户也对工行北京分行很感兴趣。刘其利也最终选择了工行，除了联保贷款的200万元，他还从工行办理了房产抵押贷款。"与其他银行相比，工行的贷款利率较低。重要的是，工行贷款审批下来的利率与之前承诺的相吻合，服务也好。"

　　林运祥则表示，尽管工行北京分行进驻到茶城应该算是比较晚的一家银行，却是最早与马连道茶城的市场管理方签约的银行。从贷款的情况来看，工行的成绩也是比较显著的。目前马连道茶城已有三十多家商户加入联保模式（包括审批中的商户），还有一些商户是以房屋抵押贷款的方式与工行合作。"总之，只要优质客户有需求，我们尽量给予支持和满足。"

　　其实，商户刘其利称赞工行的服务好也是有原因的。他甚至开玩笑说："要给经常来茶城的客户经理买两双好鞋。"而林运祥也笑着表示，"工行的工作人员至少两三天就要来茶城一次。"

　　"我们现在是朋友关系，而非银企关系。"刘其利笑道。他平时经常出差，通过预约，工行北京分行的客户经理便可以上门服务，为他节省了不少时间和精力。"其实，上门服务对银行来说也有一点好处，他们可以直观地看到每个商户的经营情况、库房情况等。工行的批贷人员会深入商户来调查，了解商户真实情况以后，审批速度会更快，银行贷款给我们也更放心。"

　　林运祥也表示，确如刘其利所言，工行北京分行的工作人员多次到茶城进行考察，对商户们的店面、经营、库房、个人负债情况等各方面进行全方位的了解后，再经过综合性的审核才确定商户的贷款额度。

　　银行谨慎，商户们更是如此。由于工行北京分行的联保模式允许商户们自行选择联保小组成员。这种制度对他们而言更加灵活。当然，也只有他们自己最清楚谁最值得信任。"我会选择性格相似、生意相同、关系比较好的人，这样才能组合成一个结实的金山角。"刘其利告诉记者。他所选的小组成员都是同乡，了解彼此的底细，"对小组成员的选择，我们更谨慎。我们最不愿看到就是不良贷款的出现，这将毁了整条街的信誉。"