百年福元昌归来这一年

时光匆匆，又是一年中最好的季节，苏醒在春天里的陈升福元昌号已是一片忙碌。在接过这个百年老字号的担子后，年轻的掌门陈植滨度过了不平静的一年，而他坦言自己明白了一家老字号的重生，是需要天时地利加人和的系统工程。面对瞬息万变的市场，他笑着说："走一步看一步，陈升福元昌，要从走起来到跑起来。"

那在这一年，在这个被复活了的百年老字号背后，究竟发生了什么不一样的故事呢？

从史书的传奇到鲜活的存在

2015年9月13日，对中国的普洱茶行业来说是个有意义的日子--当天，一度因创始人余福生去世而销声匿迹的普洱茶传奇老字号福元昌，在当代两位老人陈升河和余智畅（余福生长孙）的手中被复活了，成为完美复刻经典后再现的陈升福元昌号。

而陈升福元昌号的产品亮相也备受关注，它们是传世（包括紫票、紫砖、红票和蓝票）、经典（包括仁山、璞石、智水和流芳）和福茶（复兴志和羊饼）三大系列共十款产品，这是所有人头一回尝到这个百年老字号活着的味道。而为了这个味道，陈升河已经用了整整十年，反复尝试研究，最后在余家后人余智畅的帮助下找到历史传承，寻回了福元昌号的当年韵味。

而在福元昌从史书成为现实的头一天起，陈植滨就无比忙碌了，他说最难之处是自己带着一个新的"老"品牌，在一个普洱茶市场全面转型的时期登场了，受到的挑战和压力前所未有。

"但无论产品还是市场，从上市半年以来，我们得到了各种肯定和建议，自己也有新的思考。"他沉吟地说。

陈升福元昌，冷市场中的热思考

从2014年下半年开始，普洱茶行业结束了前两年的火热，进入一个平淡中逐步调整的时期。可以说这一阶段的经营，相当有难点。摆在陈升福元昌号面前的问题，首当其冲就是如何建立自己的营销网络和渠道。

陈植滨经过和团队几轮的商量，首先确立了以北京为营销中心，布局东南西北各个大区的总体方向，但他有意控制了速度和节奏，把更多的精力放在了打磨产品和品牌上面。

"要找到志同道合的人谋发展，所以选择加盟商也比较谨慎。" 陈植滨对品牌起步的第一考虑就是渠道要稳定，所以要选择有更强经济实力的人，不至于在陈升福元昌的运营管控系统上线之前出现乱价；其次加盟商要有长线发展的理念，而且了解易武茶，这样才能将陈升福元昌这个品牌长时间地持续经营下去。

"我们现在正在装修实体店面，到今年年中会开至少四个店，云南景洪、广州芳村各一家，北京会选两个地方，其中一家店已定在北京最特色的著名街区。"陈植滨如此说道，同时又解释这个定位的想法--景洪紧靠易武，是全国著名旅游城市，在此开设窗口能吸引最广泛人群的关注；芳村是中国普洱茶吞吐量最大的专业市场，在此可以和专业客户对接；而北京则是全国政治经济文化的中心，选择有特色的著名街区进驻，与陈升福元昌本身的老字号形象高度契合。

仅仅为了选人和开店，陈植滨已经考虑了半年：截止到目前，陈升福元昌一共发展了十家省级经销商，其中超过一半是在去年全国招商时进入的，而从去年底到今年初又陆续增了几家。

产品闯江湖只能靠真功夫

但凡喝普洱茶的人都知道，它传统的销售重镇在广东，而广东也是近年来转型力度最大的市场之一--从十多年前兴起的普洱茶投资收藏热，到近年遭遇寒流，整个茶叶发展的方向，已从满足投资升值型市场的需要，转为适应大众品饮型市场的需求。

对这一点，人在东莞的陈升福元昌经销商郑颖感受非常深刻。他告诉我们，现在的广东市场上有几个特点：第一是以前很多人成件买茶，但是买了茶也不怎么喝，反而现在的茶友问题多了、意见也多了，品饮真实性大幅度加强；第二是普通人对茶的品质要求越来越高，比如从过去喝一般等级的茶，上升到对大树茶、生态茶产生很大兴趣；第三是过去一些茶友爱追求那些难以分辨的所谓"纯料"、"单株"，反而现在他们更关注根据什么样的口感、什么样的身体感受，来选择最适合自己的茶。总体消费者市场成熟了许多。

陈植滨自己也是广东人，对目前普洱茶市场的形势非常清楚，他对此做出的判断是越是在市场低迷期，越是考验一家茶企业的真功夫--要有自己的风格、要清楚消费者的真实需要，更关键的是不能以噱头炒作造成品牌形象的透支，因为产品闯江湖靠的真功夫。

要让人喝得懂、喝得明白、喝得对身体和口味

近年来在中国北方以及中部地区，渐渐兴起了普洱茶的品饮热情，而敏锐的商家注意到了这一点，各路品牌纷纷挥师北上，在各大城市安营扎寨。陈升福元昌号也在河北、湖北等地建立了销售网络。

身为陈升福元昌河北总经销商的郑海英，原本和丈夫经营着一家规模不小的电力工程企业，因为迷上普洱茶在几年前就成为了陈升号的经销商，并取得了非常不俗的业绩。而在她的全心投入下，这半年来陈升福元昌在河北地区的知名度上升很快，同时得到了一些茶客的好评。

在消费习惯上，郑海英说北方地区的茶客因为是以品饮为主，大多数人都是买上一两饼试喝后，选定特别喜欢的产品再买几件回家慢慢存，主要感受那种因年份变化带来的普洱茶口感。所以她就特别注重和客人的交流互动，特别是给客人讲解有关普洱茶的品饮知识，保证让人喝得懂、喝得明白、喝得对自己的身体和口味。

新市场的入手要先锁定客群

今年二月才加盟陈升福元昌的湖北经销商何浚，原本是金融从业者，他觉得虽然湖北现在是一个兴起不久的市场，但对普洱茶的消费欲望强烈，他谈了自己在吸引消费者方面的一些考虑--虽然各地方的人对普洱茶有不同的喜好，但在市场成熟的总体过程中，大家都经历过各种阶段，包括学习各种产品的特征、各个产区的风味、各地仓储的对比和各个年份的转化……消费者由于从前接收到各种各样的市场引导，往往有一些不够客观和全面的了解，而这正是自己入市的机遇。

"好产品一定会自己说话。"所以从未涉足茶叶经营的何浚，正在紧锣密鼓筹备开店的计划，他信心满满地表示， "作为专业发烧友，我知道大家最想要的是什么，也许这才是我的核心竞争力。"他笑着说。

陈植滨则表示，针对中部和北方的大市场，他要从长计议，现阶段的任务是先做消费调研，在锁定一个精准的客群后再进行大幅度的营销，包括渠道设置以及社群运营。

他们这样爱上陈升福元昌

陈升福元昌号推出仅仅只有半年，而这半年，无论对陈植滨还是他的加盟商们来说都意味着一场考验，也是一种测试。

"现在，我可以更自信地说选择陈升福元昌没错了。"说这句话时，郑海英乐呵呵地开始一天的工作，而从2012年经营普洱茶开始，她就一直带着这种热情和乐观。

她说自己店里的茶客在认知了这个新的"老"品牌后，对产品的总体评价是茶汤浓郁柔滑、香气持久。"而现在有很多茶客特别懂行，从这个产品出来后，他能从这款茶的产地、树龄到它的品牌故事和历史文化，讲得清清楚楚，甚至比我们还了解。"

郑海英又笑了起来，她说自己和身边的茶客们从陈升福元昌的产品中，喝到了易武茶的经典韵味，也因此就这样爱上了它们。

而人在广东的郑颖则说，陈升福元昌虽然是一个定位中高端的品牌，但比较下来却因为性价比高颇受南方消费者的青睐。"尤其是五百到千元之间的产品走得特别好。"他认为是易武茶的甜柔香滑以及陈升福元昌在产品上的细节用心获得了消费者的好感。

他想把百年老号做成现代的"潮牌"

作为一家逆势出击的"老"字号，陈升福元昌号一亮相，就受到了各方的强烈关注。许多人在这敏感的市场时期，都关注着这个堪称案例的品牌怎么玩转市场。

陈植滨和他的团队已经想好了这一点。他说未来要在从新晋客群到老茶客的各个客群中，分别提供不同的服务内容，从而快速提升陈升福元昌这个品牌的美誉度和识别度。甚至不排除在部分区域，将百年老号做成现代的"潮牌"，来吸引分流一部分嗜好咖啡的人群。

在设定品牌营销模式的时候，陈升福元昌号定了五个方向--商务办公区、旅游区、纯商业区、交通枢纽以及居民区，团队要根据这五个类型开五家不同形态的门店，然后配套的经营内容和产品组合也会不同，目的是加大普洱茶在增量人群市场的消费。

为此，他们还选择了和北京最著名的一些老字号茶庄合作，让专业、细分的普洱茶产品和北京当地著名的花茶产品，一起和老北京人见面，实现了渠道的互补和共赢。而下一步，陈升福元昌就要在去年十款产品的基础上出一些性价比更高的大众产品，也会考虑快消渠道出一些便携装、比较时尚的新产品，今年进一些地区的便利店和连锁店。

"走起来最重要。"采访最后，年轻的陈植滨说，只有市场才是最好的老师，而和品牌一起成长是经营者的幸福。

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