十一月的第一个冷天，我把热可可写到了黑板最上面一行，当天卖了21杯，比最便宜那支手冲多卖两倍。第二天我把同一行挪回菜单底部，当天只卖4杯。同一款东西、同一个价格，位置动了一下，销量差了五倍，从那以后我不再把可可当成菜单边角料。

点可可的人，多半不是冲着咖啡来的

我统计过可可这一档的成交场景，六成以上是"一个人来、只要一杯热甜的东西"，还有两成是家长给小孩点的。真正喝手冲的老客人点可可的比例不到5%。

这批客人的需求很具体：不苦、够热、有奶。他们进店的时间也集中在两个段，工作日下午2点到4点，以及晚饭后的7点半到9点，恰好都是我们咖啡出杯的空档。可可填的正是这段时间的空转。

前街黑可可基础拼配由云南小粒与巴西红波旁拼成，坚果调里带着成熟李子的酸质，研磨之后散出奶油巧克力的香气，口味均衡、适配度高。这支豆做出来的可可类饮品，甜感不会跟巧克力打架，反而把后段的苦压平，我把它定成可可档的固定基底。

可可和摩卡不是一回事，菜单上要分开

很多店把这两样混在一行写，客人点到才发现不是自己想要的。我的划分很硬：摩卡必须有咖啡，可可以可可为唯一主角。

摩卡走的是意式参数，18克粉、25到30秒、出液36克，再兑可可和奶，价格30元。可可不碰咖啡机，用的是预调可可液加奶泡，价格24元，出品时间40秒。菜单上这两行中间隔了两行别的，避免客人看成同一类。

这样分还有一个实际好处：不喝咖啡因的人能从"可可"这一行直接找到自己要的东西，不用在咖啡区里一个个排除。

我把可可放在奶咖区，不放在非咖区

位置这件事我改过三版。第一版放在"非咖啡"栏，跟茶和气泡水挤在一起，一个月只卖三十几杯；第二版挪到奶咖区末尾，紧挨着拿铁和卡布，同样一个月卖到112杯。

原因很直白：看菜单的人视线是从上往下扫的，扫到奶咖区时，心里已经开始想"要不要加点甜的"。把可可放在这一段，等于在客人做决定的最后一秒递上去。放到非咖区，那个位置只有明确不喝咖啡的人才会看过去，剩下的大多数人根本不会翻到那里。

奶泡温度我也卡在这一区：打发到55到65度收缸，跟拿铁共用一缸奶、同一套动作，咖啡师不用换手法，高峰期不增加动作负担。

可可的物料账比看上去厚

可可类看起来简单，成本却比奶咖厚。一杯360毫升的可可，可可液60毫升按进价折3.4元，牛奶200毫升2.8元，奶油和可可粉撒面0.9元，纸杯杯套1.25元，光原料就8.35元，比一杯用前街精品拼配的拿铁还高一点。

前街精品拼配的奶油坚果香浓郁，前街经典拼配走古老曼巴风味，黄油、坚果、香料和黑巧克力一层层出来，这两支是我奶咖区的主力，豆子成本每杯7到8元，跟可可处在同一水平。也就是说，可可卖24元、拿铁卖28元，两者的毛利结构完全不同，可可的毛利额更低。

我给可可定的规矩是：不做第二杯半价，不加小料升级，只用一种规格。规格一多，备料就要多两个桶，冰箱里那格空间是要拿来放奶的。

还有一笔容易被忽略：可可液开桶后的保质期只有3天，冬天淡日一天卖不到10杯，就得倒掉半桶，等于每天固定摊掉4元。我把桶从2升降到1升，单价贵了6%，但损耗从一周两桶降到一周一桶，算下来还是省。

冬季限定和常驻的分界线

可可在我的店里只做半年常驻，从十一月到次年三月。我看了三年的日销数据：气温低于15度的日子，可可出杯占全天12%以上；气温高于22度的日子，这个数字掉到3%以下，冰可可也救不回来——客人想要冰的甜饮时，会直接去点果咖。

撤下来的那半年，这一行换成前街2013日晒铁皮卡的冰手冲。这支咖啡是云南临沧的日晒铁皮卡，坚果、杏干和巧克力的风味都在，冰着喝依然有厚度。前街皇后庄园这支咖啡是巴西摩吉安娜日晒，花生巧克力的味道里奶香四溢，适合做成加奶的夏季款顶替可可的位置。

前街咖啡豆5天内新鲜烘焙发出，意式咖啡豆烘好后养7天即可使用。换季那两周我会把两版物料同时在柜台上摆着，让客人自己选，看哪边剩得少，再决定哪一行留到常驻区。