茶企塑造"样板加盟店"的利弊

　　"板店"或"形象店"这个词在茶行业很流行，从事连锁经营的企业似乎不能离开"样板"二字，"样板店"、"样板市场"都是获得成功的连锁经营企业所看重的形式，因为连锁经营讲究的是商业模式的可复制性，"样板"自然是企业经营的基础。而"样板加盟店"则是企业向外拓展派生出的外在模式，对提升全部渠道销售水平有着积极的意义和作用，但"样板加盟店"的塑造对企业来说是风险与效益同在，对企业所产生的影响因企业的操作水平而异，因而需要企业认真对待。但问题在于目前茶企所谓的"样板店"很畸形，一方面表现为"重金打造"，没有可复制性，另一方面表现为"销售业绩不佳"，没有复制价值，所以一旦门店多开几家时茶企就感觉压力太大。本文探讨的是"样板加盟店"问题，暂且不谈茶企如何做好自身形象店的问题。

　　某茶企有数十家加盟店，各加盟商的业绩都不尽如意，总部不停地逐个鼓励也没有取得明显效果，后来这个企业采取塑造"样板加盟店"的做法，对其中业绩较好又是老板亲戚的两个加盟店给予政策上的照顾，让这两个加盟店业绩明显出现提升，继而号召全体加盟店向这两家学习，终于使全体加盟店业绩普遍得到提升。但事过不久这家茶企又发现不少加盟商有很多做法是冲着总部的软肋来的，加盟商对总部的策略显得很有预谋，这时的总部就感到不知所措了。

　　"样板加盟店"的塑造是为了做给更多的加盟商看，并用以激发加盟商的信心，促使更多后进的加盟商迎头赶上，企业操作得好就会实现通过样板带动整个网络，反之也会使加盟商更方便地联合起来对抗总部。许多从事连锁经营的中小企业很忌讳加盟商之间的联系，认为加盟商聚在一起"准没好事"，这类企业也就不会去塑造什么"样板加盟店"了；还有一些连锁经营企业每年会举办加盟商的表彰活动，对优秀加盟商给予物质和精神奖励，但对于加盟商之间的关系仍然持谨慎态度，不会主动去帮助加盟商之间实现互相联系；事实上，无论企业主动牵线还是持抵触的做法，加盟商之间的联系都是难以回避的问题，即便企业反对加盟商之间的联系，加盟商也会通过进货、开会的机会进行交流，在企业的背后对企业的评价总是在加盟商之间很快形成认同。

　　一些企业之所以怕加盟商之间有"私下联系"，无疑是因为企业驾驭网络的能力不足，其根源又在于企业制度的不合理和管理的不规范。一些企业表面上没有分加盟商的等级，实际上又因人而异地对待加盟商，企业因而怕加盟商之间串通后影响企业的利益；一些企业与加盟商的利益关系本身不平等或不尽合理，对加盟商的管理全凭管理人员的嘴巴去不断说服，加盟商一旦串联起来了，管理人员就感觉难以驾驭局面。因此，这类企业出于对加盟商的警惕和防范，只求加盟商各自为阵而不求借助加盟商发挥作用。

　　要使"样板加盟店"在连锁经营体系中发挥积极作用，企业就得做好相应的前提性工作，主要有一下几个方面：

　　1、加盟政策要体现公平合理。有些企业在招商时为了达到签约的目的而破例，有个别加盟商享受特殊待遇，制造了加盟商之间条件不对等不利前提，因此，在招商过程中企业要坚守加盟商的政策一律平等；

　　2、产品要满足大多数目标消费者的需求。一些企业在产品款式有限的情况下匆忙发展加盟商，加盟商在经营过程中发现店里产品及总部货源太缺，为满足客户的需要就加盟商就会背叛专营专卖的承诺，加盟商中不好的样板就会随时出现。在流行"产供销一条龙"的茶叶行业，产品品类是很大的问题，因而茶企整合资源是很重要的；

　　3、加盟商获取利润要有保障。一些企业给加盟商制定的政策只考虑总部的利润，而不考虑加盟商的应得利润，加盟商在经营过程中发现其他厂家的利润高于总部时，加盟商的背叛也就难以避免；

　　4、要掌握和安抚加盟商的经营情绪。一些企业与加盟商之间的关系只停留在产品供需的层面上，日常对加盟商的帮助、服务、管理、监督都少有顾及，造成加盟商对总部难以产生感情甚至还产生怨恨；

　　解决以上四个问题后，就不用担心加盟商之间的联系和交流会对总部不利。树立"样板加盟店"尽可能不要以企业管理人员的亲友经营的门店为对象，这样在加盟商面前才显得具有真实性，总部给"样板加盟店"一些特殊照顾也不会引起其他加盟商的猜测和怀疑。"样板加盟店"的设立可根据市场布局情况确定，在网络密集地区一定要有"样板加盟店"，在辐射力强的中心城市要有"样板加盟店"，"样板加盟店"一般要有三家以上，这样才更有说服力。总部大力支持"样板加盟店"把销售业绩大幅提升上去，通过举办加盟商经验交流会，把"样板加盟店"的事迹传递给所有的加盟商，通过样板刺激所有加盟商为自己设定更高目标，通过总部的帮助和服务促进全体加盟商积极向上，从而带动整个加盟系统的良性发展。（中国茶艺文献馆）